Por onde começa o marketing

Jaime Jimenez(*)

    Todas as vezes que falamos em crescimento, expansão, aumento nas vendas ou mesmo diversificação de processos, as empresas costumam considerar, em sua grande maioria, a análise de mercado, a revisão de procedimentos internos ou a avaliação de atividades desenvolvidas, porém não é apenas neste ponto que as empresas “falham” em suas ações de marketing.

    Uma lacuna que sempre fica em aberto diz respeito a como as organizações têm envolvido seus profissionais da linha de frente (vendas, atendimento, suporte) em suas ações de marketing.

    Na maioria das vezes o sucesso, ou não, de novas atividades está intimamente ligado ao envolvimento da equipe. Uma excelente estratégia, não tem valor algum se não houver o comprometimento das pessoas. E, comprometimento não ocorre apenas pelo fato das mesmas fazerem parte do quadro de funcionários ou por que alguém disse internamente que isso é importante, afinal comprometimento é conseqüência de algo.

    As empresas que vêm obtendo os resultados “conquistaram” através da forma como seus profissionais têm sido considerados na:

    Qualquer conceito de marketing ou gestão empresarial sempre aponta para a necessidade de mapear permanentemente tendências, mercado, concorrência, necessidades de clientes, porém de nada vale levantar estas informações se as equipes que vendem, atendem, fornecem suporte ou auxílio a clientes não estiverem inseridas na estratégia:

    Curiosamente são estas mesmas equipes que possuem uma boa parte destas informações.

    Na realidade, o que se nota é uma nova postura de comportamento na qual apenas um ótimo QI (quociente de inteligência) não garante o sucesso do profissional.

    Curiosamente também, é por causa do trabalho destas equipes que consumidores deixam de comprar ou se relacionar com as empresas que prestam serviços.

    Da mesma forma que as novas tendências de marketing apontam para a necessidade de aumentar o relacionamento com clientes a fim de atender cada vez mais a suas demandas e necessidades, o mesmo vale para começarmos a falar do comprometimento e envolvimento das equipes.

    O trabalho de envolvimento que levará empresas a alcançarem os resultados esperados não se refere apenas a ações isoladas (treinamentos ou palestras), mas ciclos de atividades das quais as equipes devem fazer parte. Os profissionais devem ter a exata dimensão do contexto que a empresa está inserida, o papel de cada um para envolver-se e participar com o empenho que a empresa necessita.

    Ao pensar em integração da equipe, não se pode esperar que apenas a retórica de uma pessoa seja suficiente. É necessário reunir diversas atividades, que contemplem não apenas a capacitação, mas também o gerenciamento e os recursos necessários para a execução do trabalho.

    E não consideremos apenas a linha de frente. O corpo gerencial ou de coordenação tem tanta ou mais responsabilidades que estes profissionais, uma vez que é deles a missão de fornecer o ambiente, a abertura e a liberdade de ação das equipes.

    A base do trabalho para envolvimento das equipes por parte das empresas deve utilizar alguns critérios que são fundamentais na execução de qualquer estratégia estabelecida e que as equipes devem ter o cenário completo:

    Estas são algumas atividades que a equipe deve trabalhar para garantir não apenas a responsabilidade individual, mas a visão do todo, mostrando a participação de cada um no resultado global.

    Todos os grandes casos de marketing sempre ilustram os resultados obtidos em seus mercados, porém a base para isso sempre passa pela forma como os profissionais foram envolvidos, capacitados ou motivados.

    Não é sem querer que acompanhamos em diversas mídias (Internet, revistas, livros) a grande importância que os setores de Recursos Humanos vêm conquistando nas organizações.

    São inúmeras as atividades que podem ser relacionadas para o envolvimento de equipes, mas, antes de tudo, devemos analisar até que ponto nossos profissionais vêm sendo tratados como clientes a quem devemos “vender” as novas idéias e processos e principalmente aumentar o “relacionamento” para atender melhor às suas necessidades.

    Empresas que aplicam estes preceitos, de forma eficiente, têm um fator de preocupação a menos considerando que a parte mais importante em sua estratégia de marketing está bem trabalhada.

(*) Jaime Jimenez Sócio-Diretor SHER MARKETING (www.sher.com.br), Professor de Pós Graduação em Administração em Marketing/FAAP, Professor do MBA-FGV, Professor consultor da FIESP, Consultor do programa FACESP/SEBRAE, Consultor SOFTEX e INCAMP – UNICAMP, Consultor SENAC e Instituto de Telemarketing e Consultor do CIETEC/USP.