SEGURO DE AUTOMÓVEIS
O PASSADO, O PRESENTE E O FUTURO DO “PERFIL”.

ATENÇÃO: DESCONTO PARA JOVENS!

Paulo E F Botti(*)

    O grande distanciamento tecnológico da área de seguros do Brasil em relação a outras economias, em grande parte devido ao monopólio do resseguro, fez com que a precificação do seguro de automóveis permanecesse durante muitos anos baseada somente nos dados do veículo (marca, tipo, ano etc) e em sua região de uso.

    Somente há poucos anos, os dados do motorista passaram a ser considerados no momento de calcular o preço do seguro.

    O modelo brasileiro inicial foi baseado em metodologia européia, graças a informações obtidas por executivos brasileiros em um congresso promovido pela IBM, em Paris, em meados da década de 90.

    A primeira grande seguradora brasileira a implantar no cálculo de preço do seguro de automóveis fatores que levavam em conta dados do motorista usou uma metodologia bastante simples, da qual as únicas variáveis eram a idade e o sexo.

    A nova sistemática foi muito criticada, por “complicar a venda”, por “obrigar a fazer mais perguntas ao segurado” e por “dificultar os sistemas de cálculo” e foi apelidada depreciativamente, principalmente pelos que não tinham interesse na sua evolução, de “seguro sexual”.

    Com o tempo, a metodologia foi sendo absorvida, aprimorada, incorporando a experiência brasileira obtida na prática e a experiência internacional, principalmente americana, trazida por consultorias internacionais.

    Novamente, os críticos desta nova metodologia atacaram, alegando que os executivos das companhias de seguro que a desenvolviam ou apoiavam estavam “jogando dinheiro fora”.

    Com o tempo, o aprimoramento foi sendo aceito e mesmo os que a criticavam passaram a apoiá-la, porque sua evolução era irreversível e, principalmente, porque ela passou a mostrar resultados.

    Evidentemente a operação de cálculo de prêmio com a introdução do “perfil” ficou mais sofisticada e, como diziam os críticos, mais “complicada”, exigindo mais tecnologia das companhias de seguro.

    A situação atual mostra que as companhias de seguro mais evoluídas tecnologicamente e mais bem aparelhadas, em termos de estatística e informática , tiraram melhores proveitos dos benefícios da nova forma de aceitação e precificação de seguros automóveis e tem no momento, uma carteira de automóveis de alta qualidade e resultado superior aos concorrentes.

    Uma parte das companhias, de porte médio e pequeno, também não ficou para trás e através de serviços de terceiros, de consultores externos e de sistemas de informação desenvolvidos por empresas especializadas, estão no caminho de também tirar proveito desta nova metodologia.

Mas e agora, o que virá?

    A introdução do perfil mostrou que os jovens, principalmente do sexo masculino, apresentam para o seguro de automóveis um grau de risco muito superior à média.

    Um rapaz de 18 anos chega a apresentar o dobro do risco de um adulto de 30 anos. Um jovem de 20 anos o dobro do risco de um adulto de 40 anos.

    A precificação não foi feita nestas proporções, pois inviabilizaria a compra de seguros para os jovens.

    Uma parte da conta ainda é paga pelos segurados de mais idade.

    Mas sem nenhuma dúvida, o preço dos seguros de automóveis para os jovens cresceu enormemente, na grande maioria das companhias de seguro, com a introdução do perfil.

    Esse aumento de preço faz com que boa parte dos jovens deixe de fazer seguro ou o faça com companhias que ainda não utilizam o calculo do preço levando em consideração o perfil do motorista.

    Esse êxodo, provavelmente dos jovens de menor risco dentro do segmento de jovens, começa a preocupar as companhias de seguro.

    Entretanto o problema maior não é este.

    Para muitas companhias o real problema não é nem ao menos conhecido.

    Em poucos anos estes jovens já não serão tão jovens e passarão novamente a ser interessantes para as companhias de seguro e portanto procurados por elas.

Como eles reagirão?

    Sendo o seguro de automóveis um seguro altamente sensível a preço, a primeira resposta que ocorre às companhias de seguro é:

    Será isto verdade ou as companhias devem pensar em outra estratégia?

    Pesquisa mencionada na Best’s Review, edição de outubro de 2003, sobre a lealdade de jovens a suas companhias de seguro feito pela The Geek Factory, empresa americana especializada em marketing e relações publicas para o segmento de jovens, sugere para as seguradoras o seguinte procedimento em relação aos jovens:

    A pesquisa, entretanto vai além, e mostra que o assunto é mais intrigante ainda, pois não se restringe à disputa do atual segmento de jovens, nem do segmento que será formado daqui a poucos anos pelos atual segmento de jovens:

    Para comprovar essa afirmação a pesquisa mencionada cita a enorme e crescente influência que os jovens têm exercido sobre o comportamento dos adultos:

    Se tudo o que foi dito até agora for verdade, seria muito bom para as companhias de seguro “estar bem com os jovens!”

    Infelizmente não é o que parece estar acontecendo. Pelo contrário, as restrições de aceitação, o maior preço, as ofertas para atrair os mais velhos e outras indicações passadas pela maior parte das seguradoras, fazem com que elas “não estejam bem com os jovens” e a maioria não parece preocupada com isso.

Como “sair dessa?”

    Em primeiro lugar a companhia precisa concordar que “deve sair dessa”. Existem inúmeros argumentos para não concordar. Afinal os acidentes automobilísticos estão no topo da lista dos maiores causadores de danos corporais aos jovens entre 13 e 19 anos. Como também já dissemos, os jovens formam o segmento de maior risco para o seguro de automóveis. Seria muito fácil, portanto, continuar numa política de simplesmente “afastar os jovens daqui!”.

    Evidentemente essa é uma política de curto prazo, que deu certo nos primeiros anos de precificação por perfil, mas que agora tem que ser mudada, sob pena de comprometer o futuro da companhia.

    Essa mudança deverá passar por três caminhos.

    O primeiro parece ser a IDENTIFICACAO DE BONS RISCOS, refinando os estudos de risco, procurando, dentro do segmento de jovens, os sub-grupos que por alguma característica própria apresentam uma melhor experiência estatística.

    Provavelmente e infelizmente este refinamento deverá apontar que os melhores riscos são os que estão deixando de fazer seguro.

    Alterações nas políticas de aceitação e precificação devem ser feitas para a manutenção em carteira destes jovens e para a atração de novos jovens com o perfil desejado.

    O segundo caminho é o de FORMACAO DE BONS RISCOS, com programas encorajando os jovens a desenvolver bons hábitos na direção de seus veículos. A contrapartida para os jovens que aderirem é a possibilidade de menor preço do seu seguro. As companhias não devem acreditar que seus programas irão realmente mudar o comportamento dos jovens. O segredo provavelmente estará no fato de que os jovens que optarem por aderir a qualquer programa de “desenvolvimento de bons hábitos ao volante” já são naturalmente riscos melhores!

    Por fim, o terceiro caminho parece ser o dirigido ao futuro, A PERCEPÇÃO DA MARCA, a tentativa de transmitir ao jovem que, apesar dele ser um mau risco, “nós gostamos dele”. Este caminho envolve campanhas dirigidas ao jovem, mesmo ao jovem que pela idade ainda não pode dirigir, mas que, quando puder, já terá a percepção de que “existe uma companhia que fala a língua dele e que gosta dele, apesar de cobrar um pouco mais caro”.

    Evidentemente nestas campanhas não pode ser esquecido que são eles os maiores usuários da Internet e a Internet é para eles cada vez mais o maior instrumento de decisão de compra, superando a televisão.

    Em resumo, a evolução da forma de precificação do seguro de automóvel não pode parar sob pena de comprometer o futuro das companhias de seguro.

    Nessa evolução, o tratamento dado aos jovens é prioritário, o trabalho pode ser feito por companhias grandes, medias e pequenas e envolve sistemas de informação, tratamentos estatísticos e, sem dúvida, muito marketing.